Про плюси і мінуси пошуку житла з ріелтором і без. Як визначити ріелтора-професіонала і, навпаки, шахрая? Чому у Львові послуги ріелтора бувають дорожчими ніж у Києві. І, взагалі, як працюється у цій сфері? Відповіді на ці та інші питання у програмі “Люди” дав ріелтор, власник агенції нерухомості Володимир Боришкевич. 

У моїй уяві ріелтори – це такі люди, як в американських фільмах: гарні, у ділових вбраннях, показують гарні квартири і підписують дороговартісні договори. Як ти уявляв цю роботу, скільки ти вже в ній і чи твоя уява збіглася з реальністю?

У нерухомості я з 2010 року і коли прийшов на роботу, то уявляв все також у форматі Голівуду. Мені дуже подобався той діловий стиль. Мало того, я носив жилеточки, тішився бейджику. Для мене все було по-казковому. Насправді, зараз чітко розумію, що і в Голівуді, напевно, є страшна нерухомість, з якимись пригодами (нещасними випадками, пожежами…) Те, що у нас інколи здаються квартири у поганому стані, інколи туди просто недоречно йти у діловому костюмі, бо там може бути брудно, ринок десь схожий. 

Щодо підходу до роботи, то дуже прикро, що держава не захищає ріелторів і ми змушені об’єднуватися в громадські організації. Наприклад, ми зараз є членами Асоціації фахівців з нерухомості – це українська організація і ми маємо певний вплив на ринку. У кожній області цей вплив різний, але, наприклад, в Івано-Франківську вдалося навести певний лад у цій сфері й іноді ріелторські послуги там оплачує власник (квартири).

Наскільки у Львові реально знайти квартиру без ріелтора?

Давайте поговоримо про плюси і мінуси пошуку житла з ріелтором і без. Які мотиви власника здати квартиру без ріелтора? Історично склалося, що оплата оренди сплачується орендарем, для власника будь-якої нерухомості наші послуги є безкоштовними. Який йому сенс докладати хоч якісь зусилля, щоб здавати це самостійно, приймати постійно дзвінки і не мати можливості фільтрувати контингент? Якщо порівняти об’єкти, які є від ріелторів і порівняти з тими, які є безпосередньо від власників, часто трапляється так, що у об’єктів від власника ціна може бути дещо вищою. Наприклад, якщо є квартира за 12 тисяч, а власник її здасть за 13 тисяч, то якраз за рік він собі і назбирає на ті самі “ріелторські послуги”. 

Бувають власники, які починаючи роботу з ріелтором, претендують на половину вартості наших послуг. І дуже хочеться цій людині делікатно пояснити, що він не сплачує 18% ПДФО і 1,5% військовий збір за здачу в оренду своєї нерухомості. Це, знову ж таки, через те, що це ніяк не регулюється законодавством. Одна з причин, чому власник не зацікавлений, щоб на його об’єкт приходив ріелтор, мабуть, тому що там є якісь підводні камені, які пересічний орендар виявити не зможе. А ріелтор скаже, що так не повинно бути: котел потрібно обслужити, це потрібно замінити, бо людина заїде і воно зламається за два-три місяці. Окрім того, ми вміємо домовлятися і торгуватися. Ми виступаємо на боці того, хто нам платить гроші.

Я пропоную тим, хто не має наміру працювати з ріелтором, принаймні проконсультуватися. У нас є така послуга, як платні консультації, ми розказуємо, на що потрібно звертати увагу, які документи потрібні. Ми маємо доступ до реєстрів. Якщо власник не показує документи, ми перевіряємо інформацію, маємо доступ до реєстру боржників. Ми навіть можемо перевірити чи там прописані люди і скільки. Ми співпрацюємо з нотаріусами, які легко перевіряють інформацію. Ріелтор – це захист.

За якими критеріями можна зрозуміти, що ріелтор професіонал?

Через гугл можна пошукати інформацію про ріелтора, почитати відгуки. Якщо він працює в агенції і вона має офіс, можна прийти в цей офіс. Дуже допоміжне “сарафанне радіо”, бо поки в нас не буде ліцензування, доти будуть ріелтори, які наперед беруть гроші і зникають.

Тобто, ріелтор не бере гроші наперед?

Наперед можна брати кошти тільки для того, щоб передати власникові як завдаток. Але обов’язково потрібно підписувати супровідну документацію. Є ще “договір на агенцію”, в якому чітко прописано, що агент бере завдаток з метою забезпечення у подальшому підписання договору оренди на такому-то об’єкті з цим власником. І передбачена відповідальність, що трапиться, якщо агент не зможе забезпечити цього договору. Якщо говорити про власника, то він змушений буде повертати завдаток у двократному розмірі. Якщо говоримо про агенцію – то просто повернути.

Як ріелтору зрозуміти, що перед ним адекватний клієнт, який не дивитиметься 10 квартир, а потім відмовиться щось орендувати. Або що він повернеться до власника і напряму, без ріелтора, домовиться про оренду?

Клієнту немає сенсу дивитися 10 квартир і “кидати” ріелтора. Просто він не може визначитися. Якщо запропонувати цьому клієнту майже його ідеал квартири, і в нього не миттєва реакція, значить, він просто морочить голову. Щоб уберегтися від таких клієнтів, які з нами дивляться квартиру, а  потім через сусідів шукають номер власника, то ми себе убезпечуємо актом наданих послуг, підписаним після кожного перегляду тієї чи іншої квартири. У ньому чітко вказано, що у випадку користування цим об’єктом, клієнт оплачує нам наші послуги. Якщо людина не хоче підписувати цей акт огляду квартири, то, швидше за все, щось тут не так. Ми намагаємося з такими людьми не співпрацювати. Хоча і пояснюємо для чого цей акт. Буває таке, що людина просто налякана, бо це щось нове. У цьому ж документі прописано – “якщо ви не орендуєте жоден з переглянутих об’єктів, ви нам нічого не сплачуєте. Якщо щось орендуєте чи купуєте – тоді нам оплачуєте наші послуги”.

Якщо  ріелтором може бути будь-хто, як його притягнути до відповідальності за недобросовісні дії?

Якщо ця людина не зареєстрована, не є співробітником, не веде супровідної документації, то і невідомо чи вона представилася власним ім’ям. Як ви її притягнете до відповідальності? Ми не рекомендуємо мати справу з тими ріелторами, які на запитання: “Скажіть, будь ласка, ваше прізвище”, відповідають “А яка вам різниця?” Якщо ви вже оплачуєте місячну вартість квартири ріелтору, то оплачуйте це тому, хто представляється і має супровідну документацію.

Працюючи з одним ріелтором, клієнт може забути за весь процес пошуку, бо це робота ріелтора. Ще у нас, наприклад, є така послуга, як “безкоштовне переселення”. Якщо за 14 днів орендар зателефонує і скаже: “Власник приходить і своїми ключами відкриває двері”, тоді ми вступаємо в перемовини. Буває, що  переселяємо  клієнта безкоштовно, бо він став жертвою обставин.

Як ви працюєте з власниками, які, наприклад, мають квартиру у жахливому стані і переконані, що здадуть її, бо все одно є попит? Як працюєте з власниками, які не хочуть з дітьми, тваринами, Донецькою пропискою, а хочуть одну дівчину, одного хлопця, лише одружену пару…

Звичайно, працюємо. Власник здає таку нерухомість, але питання – коли і за скільки. Ми намагаємося достукатися до такого власника і зрозуміти причину, чому він хоче здати квартиру без ремонту і нічого не хоче робити. 

Дуже часто саме ріелтори знаходять клієнта на таку квартиру і домовляються з власником, що нові жителі за рахунок оренди можуть зробити в ній ремонт. Шанси на те, що клієнт сам, по оголошенню власника, прийде на цю неприбрану квартиру без ремонту, є дуже мінімальними. Ми працюємо і з клієнтом, показуємо йому варіанти і пропонуємо квартиру без ремонту, щоб він сам зробив, але ціна на оренду в договорі не змінюватиметься два роки. Власники часом запитують: “А що буде, якщо орендар з’їде раніше?”. Ми кажемо, що він в плюсі, бо зможе здати квартиру дорожче, бо вона буде з ремонтом.

100% вартості місячної оренди коштують у Львові послуги ріелтора. Для багатьох це дорого – за перший і останній місяць власникам заплатити і таку саму суму ріелтору. У Києві, до прикладу,  50% коштують послуги ріелтора.  Звідки ця цифра у Львові? 

Не всюди, де орендар платить 50%, власник нічого не платить. Бувають такі ситуації, що всі послуги оплачує власник. Це питання домовленості. Чому у Львові вартість наших послуг 100% – бо у нас гіперпопит. Він значно перевищує пропозицію. Робота ріелтора насправді цікава, весела і захоплююча, але водночас – дуже важка. Менше ніж за 100% мало хто працюватиме. Таку тенденцію диктує сам ринок, попит. Наша агенція дає розтермінування на виплату наших послуг. Окрім того, ми майже завжди успішно домовляємося, щоб власник давав розтермінування на виплату за останній місяць.

Є зобов’язання, які ріелтор бере перед клієнтом: знайти квартиру, відповідно до умов, повпливати за потреби на власника…. А клієнт, зі свого боку, що повинен робити?

Робота ріелтора і клієнта – це довгий тернистий шлях. Якщо ріелтор змотивований тим, що клієнт працює саме з ним, то клієнт може очікувати на плідну співпрацю. Однією з вимог до клієнта є бажана ексклюзивність. За статистикою, кінцеві і початкові критерії пошуку нерухомості можуть категорично відрізнятися. У голові у людини є ідеал, своя нерухомість, а робота ріелтора – це перейти від ідеального до реального. Потрібно йти на компроміс. Наскільки він буде незначним чи вигідним для клієнта – залежить від самого клієнта. Уявіть, що клієнт працює з трьома ріелторами одночасно. Ріелтори все одно про це знатимуть. 

То, чому мені п’ять ріелторів не знайшли квартиру?

Бо вони ідентифікували тебе, як людину, яка працює з усім ринком. Ти не в пріоритеті. З’явився об’єкт, тобі його надіслали, підійшло-не підійшло. Глобально до твого питання ніхто не підходить. Є клієнти, які вибирають одного ріелтора, і він за нього горою.

Мені, як клієнту, байдуже, кому з вас платити за послуги – хто перший знайде квартиру, той молодець, тому і заплачу.

Якщо ми з першої розмови з клієнтом пояснюємо ці речі,  він замислюється над цим, тоді він у нас в пріоритеті. Ми працюємо саме на нього. Важко знайти ріелтора, який працює на ставку. Наш заробіток залежить від кількості написаних угод. А які шанси написати угоди з клієнтом, який працює з п’ятьма ріелторами? Це “ковдра”, яку перетягує кожен ріелтор. І, зрештою, кожен ріелтор доходить до висновку, що йому краще не працювати з цим клієнтом, а  зосередитися на “своєму”. І навіть якщо цьому клієнту хтось надішле іншу пропозицію, він розкаже про неї “своєму” ріелтору і той розкаже про плюси і мінуси квартири. Ріелтор може набігатися місяць в цих “щурячих перегонах” з іншими ріелторами за тих клієнтів, які працюють з усіма, і, в результаті, може залишитися голодним. Розумний ріелтор буде максимально якісно надавати послуги клієнту, який співпрацює виключно з ним для того, щоб потім цей клієнт повернувся знову. Немає кращого клієнта, ніж той, який був вже колись, який повернувся знову, який порадив тебе знайомим. Потім на кожного такого клієнта ми витрачаємо вп’ятеро менше часу.

За що ти найбільше любиш свою роботу і за що ненавидиш?

Мені дуже подобається спілкуватися з новими людьми. У цій роботі завжди нові знайомства, тут завжди думаєш, що нічого не здивує, а потім бачиш, як люди сваряться за коробочку гачків для тюлі і думаєш: “А ні, мене ще можуть здивувати”. Кожного разу виконувати складні задачі – цікаво. Плюс, щоранку можна ловити себе на думці, що допомагаєш людям.

Взагалі, місія нашої компанії – це довіра до нашої професії. Коли ми чуємо від наших колег – вихідців з нашої держави, але які працюють в інших країнах, що там ріелторів поважають, то серце кров’ю обливається. Нам потрібно до цього рухатися. І не шукати способу один одного нагріти. Я можу будь-кому довести, що будь-який об’єкт нерухомості можна вигідно здати через ріелтора. А дуже дратує те, що в нашій ментальності є “нагріти” когось, обдурити. Якщо люди не хочуть наших послуг – хай кажуть щиро.